Если вы продавец, который только-только начинает свою карьеру — для вас жизненно важно понять, чем именно для вас являются продажи. Это просто работа? Метод заработка? Временное увлечение или вынужденная мера? Или, все-таки, это сознательный выбор конкретной профессии, в которой вы хотите оставаться долгие годы? Попробуйте обдумать это и решить для себя — что же для вас профессия «продавец».
Ниже я привожу несколько категорий, на которые условно можно разделить всех продавцов мира. Есть более подробное деление, но в данном случае, достаточно и пяти этих групп. Выведены они мной на основании собственного 20-летнего опыта и многочисленных бесед с продавцами разных компаний.
1. «Большинство». Они в профессии меньше трех лет. Фактически, они только числятся «продавцами», тогда как ими на самом деле не являются. Многие из них стали продавцами случайно, просто так сложились обстоятельства. Обычно они не изучают продажи и даже не считают, что в продажах надо что-0то изучать. «Продавай себе и все, чего тут знать-то». Такие люди уйдут из продаж в другие виды занятости при первой же возможности.
2. «Прожигатели жизни». Это те, кто выбрали эту профессию, чтобы быстрее разбогатеть. Они неплохо умеют продавать, посещали тренинги и прочли пару книжек. Часто они хорошо зарабатывают, но как только продажи им перестанут приносить стабильный доход они без сожалению станут кем-то еще. Для них продажи — только способ наполнения карманов деньгами, причем не самый плохой. Но они не видят себя в продажах всю жизнь и часто завидуют другим профессиям и должностям. Почти все мечтают найти непыльное местечко, где мало требуют и хорошо платят.
3. «Учителя». Настроенные на успех менеджеры, поработав продавцами в разных компаниях, в итоге становятся тренерами и консультантами. Поработав пару-тройку лет, они уходят в «учителя», чтобы обучать нас не только продажам, но и всем премудростям менеджмента — от методов телефонных звонков до стратегического управлению бизнесом. Они любят внимательно смотреть собеседникам прямо в глаза и часто кивать, записывая ключевые мысли. Так их учили, так они будут учить других. Они хотят выглядеть успешными и респектабельными, но их часто выдают дешевые нечищенные туфли или манера торопливо поглощать пищу за обедом. Они могут стать успешными, но никогда — выдающимися.
4. «Активисты». Такие продавцы намного меньше подвержены тщеславию, чем «учителя». Они — «за движуху». Им интересны продажи, они относятся к ним более серьезно, чем три предыдущие категории, но они торопливы. Обдумывать и анализировать факты дольше 10 минут — для них это слишком. Они хорошо продают, их любят клиенты за то, что они не льстивы и ценят время. Но именно эта боязнь, повышающая их эффективность на операционном уровне, подводит их в стратегической перспективе. Поработав продавцами несколько лет, они приходят к мысли, что:
а) им сильно недоплачивают
б) их директор делает все неправильно
б) они полностью разобрались в бизнесе и знают «как надо».
Окончательно утвердившись в этой мысли, они увольняются даже из хорошей компании с хорошей зарплатой и становятся владельцами собственного дела. Но, к сожалению, только 10% из них не разоряются в первый год. Остальные с удивлением сталкиваются с совершенно непрогнозируемыми сложностями и не могут пересечь «долину смерти» (первые два года существования бизнеса). Многие из них возвращаются в продажи, чтобы уже никогда ничего не хотеть.
5. «Профессионалы». Самую малую долю занимают самые большие продавцы. Люди, которые выбрали эту профессию сознательно. Они могли придти в нее случайно, но немного поработав в ней и разобравшись, что это такое, решили стать в ней профессионалами. Они готовы последовательно двигаться вперед, изучая полезные материалы, статьи и презентации. Они захотят постигать азы профессии. Они найдут полезные сайты (включая, робко надеюсь, и SalesPortal) и в итоге станут не просто хорошими продавцами — они станут лучшими. С ними будут хотеть общаться клиенты, коллеги и руководство. Они изменят и свою жизнь, добиваясь в ней всего, чего они захотят. Пройдя путь от простого агента до суперпродавца, они легко и непринужденно станут руководителями отделов продаж. Потом — коммерческими, потом генеральными директорами. А затем — не тратя многие года на мечтания и обсуждения — вдруг станут владельцами собственных, довольно успешных бизнесов. И успешность будет для них значить не большие деньги. Успешность для них — будет удовольствие от того, что они делают. Удовольствие и постоянное развитие. И, кстати, 5% из них станут миллионерами, а некоторые из них — миллиардерами. Впрочем для этого мало просто «хотеть». К этому надо идти годами, обходя и преодолевая препятствия, падая, но поднимаясь, идти, не теряя свою цель из вида и всегда предпочитать действия словам. А это, как мы все знаем, очень сложно.
Продажи
Прода́жи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия . Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). "Продажа" - обмен товара на деньги подтвержденный договором (чеком продажи).
Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продажам ; т.е. ведущий активные продажи), несколько отличающийся по смыслу от торговец , данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда ; составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана ; отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.
В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.
Классификация продаж
Разработаны многочисленные классификации продаж. Например - оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте B2B и B2C, активные продажи , прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи , продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).
См. также
Примечания
Wikimedia Foundation . 2010 .
Смотреть что такое "Продажи" в других словарях:
продажи - увеличить продажи изменение, много … Глагольной сочетаемости непредметных имён
ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ ДОГОВОР - ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ … Юридическая энциклопедия
продажи билетов на вторичном рынке - Перепродажа купленных билетов на Олимпийские и Паралимпийские игры. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN secondary market ticket sales Resale of purchased tickets for the Olympic and… …
продажи на открытом рынке - Продажа обращающихся на рынке ценных бумаг, осуществляемая центральными банками на вторичных финансовых рынках с целью снижения суммы банковских резервов (ликвидности), поддерживаемых банками. [Глоссарий терминов, используемых в платежных и… … Справочник технического переводчика
продажи на территории проведения Игр - [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] Тематики спорт (коммерческая деятельность) EN on site sales … Справочник технического переводчика
продажи спонсорских пакетов Уровня I - Тендер, проводимый Оргкомитетом «Сочи 2014» среди потенциальных спонсоров Уровня I. Процедура будет адаптирована в соответствии с уровнем конкуренции на рынке, а также в соответствии с объемом информации, которой Оргкомитет должен в… … Справочник технического переводчика
- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ) …
- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ) … Энциклопедический словарь экономики и права
- (см. ЧРЕЗМЕРНЫЕ ПРОДАЖИ ЦЕННЫХ БУМАГ) … Энциклопедический словарь экономики и права
- (см. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА) … Энциклопедический словарь экономики и права
Книги
- Продажи через независимых торговых представителей , Гарольд Дж. Новик. Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных…
На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.
Продажи с позиции менеджера - это навык коммуникации.
Продажи с позиции руководителя - это процесс организации работы и текущего контроля менеджеров.
Продажи с позиции бизнес-технолога - это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.
В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.
Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Региональные продажи» .
«Продажи В2В и продажи В2С» .
«Продажи товаров, услуг и франшизы»
«Двух - тактовые продажи».
«Конвейерные», «каскадные» и «инфо - продажи».
«Коробочные» продажи.
«Активные» и «пассивные» продажи .
Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.
При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.
При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.
Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной.
Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.
Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.
«Личные» и «безличные» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.
Безличные продажи - это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.
Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.
В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.
То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.
Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.
Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.
«Прямые» и «непрямые» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.
Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.
Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.
Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи - это один тип продаж, который может по разному называться.
Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.
· Длительный цикл сделки.
· Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.
· Неочевидный цикл принятия решения у клиента.
· Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.
Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.
В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.
Региональные продажи .
Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.
Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.
При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».
При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.
Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Продажи В2В и продажи В2С .
Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.
В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.
В2С - бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.
Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.
Например, продажи производителя продуктов питания.
а) Продажи в магазины напрямую - отдел городских продаж - прямые продажи.
б) Продажи оптовым компаниям - отдел оптовых продаж - не прямые продажи.
в) Продажи региональным оптовым компаниям - отдел региональных продаж - региональные продажи.
В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:
Увеличить продажи в городе
Увеличить продажи в домашнем регионе.
Увеличить продажи в регионах.
При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.
Продажа товаров, услуг, франшизы .
Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.
В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.
При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".
На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы
Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.
«Двух-тактовые продажи»
Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.
Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.
«Конвейерные» и «каскадные» продажи
Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.
В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.
Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом
На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.
«Коробочные» продажи.
На языке консультантов - это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И... все бы задачи были бы решены.
Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.
В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.
Продажа (sale , selling ) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их денежный эквивалент.
Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.
В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.
Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель - принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.
Активная продажа - процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.
Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.
Этапы продажи (пять этапов продаж ) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:
- установление контакта;
- выявление потребности;
- аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
- ответ на возражения;
- осуществление продажи (фиксация сделки).
Допродажа (послепродажа ) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.
Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг ).
Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.
К сложным продажам относятся :
- продажи дорогостоящих товаров и услуг,
- ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
- длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода - до несколькуих лет;
- продажи с допродажей;
- перекрестные продажи.
Я нередко встречал следующий феномен – компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.
С точки зрения бухгалтерского учета может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.
Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены ?
Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере .
Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.
Продажа отличается от приема заказов.
Некоторые компании, как мне кажется, имеют , но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.
Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.
Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя продаж.
Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.
Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.
Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.
Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».
Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?
Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.
Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.
Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?
Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.
Просто мои мысли,
Ицхак Калдерон Адизес